El comprador como llave del financiamiento: cómo se destraban líneas para exportadores (aunque tu empresa sea joven)

Insights que hacen la diferencia de Federico Peselewitz, Director of Risk en Marco.

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“Marco Face to Face Sessions” es más que entrevistas: es escuchar de primera mano a quienes acompañan y habilitan la expansión de empresas latinoamericanas hacia mercados como EE. UU. y Europa. En cada charla, expertos de Marco comparten conocimiento útil y soluciones prácticas. En esta entrega hablamos con Federico Peselewitz, Director of Risk, en una entrevista cercana y sin filtros.

Cuando una empresa en LATAM empieza a exportar, suele chocar con una realidad incómoda: los términos de pago internacionales no perdonan. Te piden 30, 60 o 90 días, mientras tu operación necesita liquidez hoy. Y en ese momento aparece una pregunta que define el ritmo de crecimiento: ¿cómo se accede a financiamiento si tu historial es corto o tu balance todavía no “se ve” fuerte?

En la conversación con Federico, apareció un punto clave que vale la pena desmenuzar: mirar el riesgo a través del comprador.

Mira la entrevista completa:

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Qué significa “analizar al comprador” (y por qué importa más de lo que parece)

En el enfoque tradicional, la evaluación de crédito suele recaer casi por completo sobre tu empresa: estados financieros, antigüedad, patrimonio, historial, y una lista larga de requisitos que a veces no conversa con la realidad del exportador en etapa de expansión.

El análisis basado en comprador parte de una idea simple: si el comprador es sólido y la transacción es clara, el riesgo cambia. Y cuando el riesgo cambia, se abren posibilidades que muchas empresas no encuentran en canales tradicionales.

Federico lo explica con un ejemplo común: empresas que todavía no tienen un balance robusto o una trayectoria larga, pero que ya lograron algo valioso -relaciones con compradores fuertes y operaciones que demuestran consistencia. Cuando esa relación comercial está bien sustentada y la transacción es “operacionalmente correcta”, es posible estructurar financiamiento para impulsar capital de trabajo y sostener el crecimiento.

Lo que hace fuerte a una relación con compradores (más allá del nombre del cliente)

No alcanza con “tener un comprador grande” en el deck. Lo que realmente construye confianza (y reduce riesgo) suele estar en tres elementos:

1. Comportamiento de pago y continuidad
   
   
   • Historial de cumplimiento, tiempos reales de pago, consistencia en órdenes.
     
     
   • Estabilidad en la relación: recurrencia y claridad de condiciones.
     
     
2. Transacción documentada y verificable
   
   
   • Facturas, órdenes de compra, conocimiento de embarque.
     
     
   • Trazabilidad entre lo que se vende, lo que se entrega y lo que se cobra.
     
     
3. Ejecución operativa sin sorpresas
   
   
   • Controles de calidad, procesos sólidos, menos barreras.
     
     
   • Menor probabilidad de disputas, devoluciones o retrasos.
     

En otras palabras: la solidez no es solo “quién compra”, sino cómo se compra y cómo se cumple.

Por qué este enfoque puede acelerar el crecimiento

Para un exportador, el financiamiento no es un premio: es combustible. Si tus cobros están a 60-90 días, tu operación se financia sola… o se frena.

Cuando el análisis se ancla en el comprador, el impacto se ve en dos frentes:

• Acceso más temprano para empresas jóvenes o en expansión.
  
  
• Mejores condiciones cuando el riesgo se percibe más bajo (menor riesgo, mejor tasa).
  

Y esto empuja algo clave: la capacidad de tomar más pedidos sin ahogarte en el ciclo de caja.

Acciones concretas para mejorar tu perfil (desde el ángulo del comprador)

Si estás pensando en crecer con exportación, acá van tres movimientos prácticos alineados con lo que explicó Federico:

• Fortalece tu portafolio de compradores: no se trata solo de vender más, sino de venderle a compradores con buen perfil y construir relación.
  
  
• Ordena la evidencia de la operación: documentación clara, procesos consistentes, trazabilidad.
  
  
• Mejora tu base financiera progresivamente: un balance más sano reduce el riesgo de continuidad y amplía opciones.
  

No es “maquillar números”. Es profesionalizar la historia que tu empresa cuenta con datos.

Acceder a financiamiento con Marco

El mensaje central es poderoso: tu acceso a financiamiento no depende únicamente de tu antigüedad; puede depender de la calidad de tus compradores y de cómo operas la transacción. Para exportadores, pensar así cambia el juego: te permite diseñar crecimiento con menos trabas y con herramientas alineadas al comercio internacional.

Trabajar con Marco te permite convertir esas cuentas por cobrar en capital de trabajo sin frenar la operación. Nuestro enfoque combina financiamiento flexible con un análisis de riesgo basado en el comprador, además de herramientas que acompañan tu expansión (como evaluación crediticia de compradores, cuenta global en EE. UU., FX y soporte en compliance/contabilidad cuando aplica). El objetivo es simple: que puedas tomar más pedidos, operar con mayor certidumbre y crecer internacionalmente sin que el ciclo de caja marque el límite.

Si estás exportando o por hacerlo, te dejo una pregunta para abrir conversación:
¿Hoy tu mayor freno es conseguir compradores… o sobrevivir al plazo de pago de esos compradores?

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